新能源汽车有很多品牌的，据我所知，中北有吉利帝豪纯电动车智慧实训室，目测占地约200平方米，里面的设备都是原车零件拆解后做成的教具，主要有电动电车管理系统，全车电器模组拆讲系统实训台，自适应助力转向操作台，充电桩，多维教学系统等。

  [汽车之家?行业]?8月1日，北京市面向“无车家庭”一次性增发2万个新能源小客车指标，按照家庭积分规则，排序在前2万的家庭，最早可于10月1日获得指标。消息一出，不少苦于摇号的家庭和个人立马转投新能源汽车。而首都北京带来的这一信号，坚定了产业高质量发展信心。本期《购车零距离》，我们走进北京“元老级”4S店——北汽新能源鸿都玉泉营旗舰店，看看购买新能源车的到底是哪类人群？近期又有哪些车型推荐呢？

  《购车零距离》是汽车之家打造的体验式探店栏目。我们将体验式走访与深度采访相结合，向消费者和行业人士呈现各类经销商门店和服务机构的新理念、新服务、新模式，力求增进消费者与商家之间的互动与了解，促进优秀经营管理模式的经验分享与行业推广。

  1、北京地区的新能源车，旺季是年初指标释放的时候，淡季则是年底指标用完的时候。?2、售后对于新能源汽车的产值十分有限，但特色的充电和保养服务能够留住用户的心。?3、购买新能源汽车的主要分为四类人群：迫于牌照的刚需需求，家用第二辆车，爱好新势力的创新一族，商用和网约车的首选。

  据上险量数据统计，2020年上半年，我们国家新能源汽车总销量为29.09万台，其中北汽新能源销量为1.19万台。每年的年初，都是新能源汽车的绝对高峰。但2020年，受到疫情的影响，与往年有一些不同。

  在北京，共有28家北汽新能源4S店。其中，有一家2016年开业的新能源汽车老店——从最初的绅宝、现代、奔驰，到现在的BEIJING品牌，鸿都集团跟北汽已经合作15载，与厂家关系紧密，从始至终保持着不错的销量数据。

  今年前半年，北汽鸿都玉泉营店销量大约为800台，其中2月受到疫情影响只卖出20多台，而1月和释放指标的4、5月份，都有极大的销量提升和回暖。

  随着一部分资金、经营能力弱的4S店遭遇拆迁和淘汰，慢慢的变多的客户开始向大型经销商集团和4S店聚拢。北汽鸿都玉泉营店之所以能坚持5年跑在销量榜前端，主要有三个优势：首先，地理位置便利，是北京核心区域三环以里唯一的北汽新能源店，属于BEIJING品牌布局的中心位置；其次，店面面积大，覆盖业务全；最后，经营年限长，保客基数大，有利于各项活动的开展。

  虽然门店是新能源品牌中的“元老”，但副总经理胡一楠却是一位年轻又脚踏实地的管理者。一毕业就进入汽车销售行业的胡一楠有着8年的专业行业知识和年轻人特有的斗志和创新视角。

  关于淡旺季的说法，胡一楠就表现十分自信，他认为，年年都会有几个月不好过，但店面租金、人员成本等压力更多还是在于老板和投资人身上，作为一线销售人员，更应该做的是顺应和了解销量变化的原因，趁着客流少的时机做好内训，做到合理的架构调整。

  另外，胡一楠给我们介绍了一个有趣的现象，新能源汽车和传统燃油车的淡旺季恰好相反。“燃油车的旺季是9月到年底，因为大家都想买辆车开开心心过年；而新能源车的旺季是年初到4月，因为指标大多是在那个时间段释放的。”

  2020年的反常，还能从4S店的盈利结构得出结论。2016-2018年，北汽鸿都玉泉营店70%的利润都来自于新车销售，而2018年以后，随着补贴退坡、北京地区指标收紧以及今年疫情的特殊原因，售后盈利占比达到90%，金融保险等衍生业务占不到10%，新车销售基本上没有利润。因此，和绝大多数4S店一样，北汽鸿都玉泉营店也将慢慢的变多的精力放在了售后和保客营销方面。

  说到保客维护，必定离不开售后。北汽鸿都玉泉营店每个月售后进场的客户能达到两千批左右，几乎是一年的新车销量。这样庞大的售后基群主要是由于新车销量的不断累加，另外，门店为周边的社区提供服务和便利，同时也支持燃油车的维保。

  实际上，新能源车的单车售后产值很低，质保期又长，很多人就会问，为啥不为了留住客户，干脆赠送免费保养呢？

  胡一楠很实在地告诉我们，赠送保养这样的服务看似简单，其实是存在风险的。“汽车行业下行，这一年倒闭了不少4S店，若遇到这种情况，当初答应客户的免费保养后续怎么样处理？这笔费用有没有加在车款里？服务标准如何？这些都需要考量，一旦出了问题，会对集团和品牌都造成不好的影响。倒不如让客户花多少钱，就享受多少的服务更踏实。”

  但北汽鸿都玉泉营店也有一些专属的“小心思”。例如店内会为用户更好的提供“补电服务”，具体来讲是通过补电设备，来激活电动汽车装载的电池分子活性，以达到更好的电池状态。据胡一楠介绍，三元锂电池如果长时间快充，会丧失锂离子活性，因此导致车辆的续航能力降低，因此每隔一段时间，就需要对电池进行一次“补电激活”。像这样一套设备的成本大约在20-100万左右，一般门店不会单独采购，客户预约后最多要等半年才能做上。而北汽鸿都玉泉营店为满足更多用户的需要，直接采购了一台设备，这项服务对于门店的客户是很实用的。

  不仅如此，展厅门口的北汽蔚蓝充电站，可以不要钱供北汽新能源车主使用。北汽蔚蓝是北汽自己开发的一个App，该充电站的电流相对大一些，充电效率也更高一些。胡一楠认为，对于电动车来说，很重要的一点就是效率，车虽好，但充电难。因此，参考北汽新能源为出租车提供的换电站，他认为，未来换电模式一定会被大力推广。

  当我们问到“到底买新能源车的都是些什么人”的时候，胡一楠把客户分为了四类：一，摇不上号、迫于指标刚需买车，一般会选购中国品牌；二，特别有钱，家庭第二辆车，会更看重像特斯拉这样的高端品牌；三，思想超前，喜欢互联网思维的造车新势力；四，网约车租赁平台批量采购，一般这样的情况会采取分时租赁政策，更在意电动车是否便宜、结实。

  从用户画像上看，25-30岁左右的年轻人，喜欢运动感，偏爱BEIJING-EX5这样的SUV车型；而30-45岁之前的用户，有相当一部分从事的是政府或企业和事业单位的工作，他们更喜欢BEIJING-EU7这类车型。但无论是什么样的客户，最关心的依然是产品的续航能力。眼下，几乎全部的产品的续航普遍都能达到400-500km这样的水平之后，大家才会开始选择品牌、挑选内饰做工等等。

  从目前的情况去看，这次北京释放的2万个新能源指标还没有突然间扩大销量开口，至少要等到10月份才能正式看到效果。作为销售，前期的工作是给客户铺垫好这样的品牌和产品形象，并告诉客户该如何做、需要出示哪一些材料等等。

  胡一楠比较看重车主讲堂和自驾游等一系列落地活动，且主要是针对保有客户。他认为，对于潜客来说，对产品和销售顾问建立信任是第一步；而对于保客来说，更多的是交朋友，谈体验，分享生活。“我经常和我的客户一起踢足球，只要在微信群喊上一句，立马有人响应，这样的关系没有功利性，大家都乐在其中。”

  此次北汽鸿都玉泉营店副总经理胡一楠为我们推荐的是BEIJING-EX3和BEIJING-EU7这两款车型。

  BEIJING-EX3是一款小型SUV，厂商指导售价为11.99-16.39万元，4S店售价基本在10万元左右，NEDC续航能力能达到500km，快充半小时能达到80%电量。车辆采用分体式头灯、贯穿式尾灯和米其林PRIMACY轮胎，配以全液晶仪表盘和一块9英寸的触控液晶屏。在同级别的电动SUV中，BEIJING-EX3的续航能力首屈一指，性价比较高。

  BEIJING-EU7算得上是BEIJING新能源的第一款中型车，补贴后售价为15.99-17.59万元，NEDC续航里程450km。同时，BEIJING汽车推出的“三电终身质保”政策（凡2020年1月1日后购买BEIJING旗下新能源车的首任私家车主，均享受电池、电机、电控及核心集成电气部件的终身免费质保承诺）对这款车型也适用。

  另外，店内为大家提供了两条可选的试驾道路。一条是三环辅路，主要可以体验车辆在行驶过程中的平稳性；另一条是人员车辆较少的小路，主要用于体验驾控感受和加速性能，感兴趣的朋友不妨来试一试。

  新能源汽车兴起短短五年，尚处于起步阶段，还有很大的发展空间。依靠政策倒向的支持和竞争品牌的明确划分，新能源汽车价格倒挂现象较传统燃油车要好一些。尤其是在北汽和北汽新能源整合为BEIJING品牌之后，产品架构有所扩张，凭借长久的品牌力，相信BEIJING汽车销量还会进入下一个增长期。如果你符合购买新能源汽车的条件，又抱着试一试的态度，也不妨考虑一下这个品牌和以上推荐的几款车型。（文/汽车之家?翁萌）

  周围有个朋友特别迷恋理想one，最近提了一台，每次开口闭口都是它的one，让我一定要去体验一下。上周我打开理想官网预约试驾，很快工作人员打来电话，约好第二天的试驾时间。

  理想汽车的销售模式和现在传统汽车品牌不同，体验、交车和售后是分开的，这样更利于客户体验和节约成本，这两点同样也是理想品牌的DNA。西安市的理想汽车体验店在西影路与曲江大道十字西南角的综合体内，租了其中一间店面，面积不大，整体风格和个别的华为体验店比较相似。因为交车和售后都不在这里，所以展厅面积不大，不过位置相对传统4S店更靠近市中心。

  体验店里展示着两台实车，分别是7座版和6座版，但明显是6座版更受欢迎。原因很简单，6座版拥有第二排两个独立座椅，舒适度更高；带中间过道，第三排进出更容易；审车比7座版省事。旁边还有一个底盘，可以近距离观看，可以清晰的看到增程式动力系统的布局，也方便销售顾问给客户讲解，毕竟新能源汽车对大部分客户来说，技术知识点比油车还是多不少。

  不同于传统燃油车短暂的试驾，理想one的试驾路线要长很多，从西影路顺着曲江大道，转到南三环向东一直到东三环的三殿桥，往返接近20公里。这样的长距离试驾会让客户对产品的感受更全面，不过这一路总体路况比较单一，都是城市快速路。

  试驾的路上，他没什么话术，也不会烦人的不停主动推销产品买点，除了少许的四屏介绍之外，只要你不问，他也没话。跟这位年轻的销售顾问聊了一下，才知道他是为了我提前来上班的，因为我本来约的是下午，但早上工作顺利，时间临时空出来，就给他打电线点来试驾（因为店面在综合体，营业时间比4S店长，他是下午班，到晚上9点下班）。

  让用户产生里程焦虑原因有两个，一个是续航里程，一个是充电便利性。蔚来解决充电便利性的方案是换电，有一些企业解决充电便利性的方式是高压快充，目前这两种都是需要大范围基建(充电站和换电站)来实现的，需要大量的财力和时间，理想one选择解决里程焦虑的方案是装一个充电宝-増程器。没有里程焦虑，这是理想one产品推广提到最多的一句话，这句话非常精准的打动了潜在客户的心理诉求，但其实意义并不大，因为插电式混合动力车同样没有里程焦虑。

  几年前宝马推出的i3就有增程混合动力版本，可惜因为多了增程器，价格比纯电版贵，再加上因为增程器重量不轻，并没增加多少续航，反而带来了振动和噪音，销量极差。也是因为这样明显的缺点，所以，各大车企几乎放弃了增程式混合动力系统的开放，转而向插电式混合动力或者更简单的纯电动系统。

  其实就是一台小型发动机，在理想one上采用的是一台来自东安动力的1.2T三缸汽油机，它启动后产生的动力不会驱动车轮，而是只发电给动力电池充电。所以，这台增程器只需要在动力电池电量低的时候启动，而且转速可以恒定在经济转速，同时电力驱动又具有96%的效率，两套系统都可以在高效区间工作，这样来达到节能目的。

  原理很简单，但先把这套系统做好真心不易，要知道连宝马都放弃了这个技术路径。理想one的试驾车是满电状态，纯电续航能够达到180km，想让增程器启动，这时候只能调到“弹射起步”模式才可以。动力虽然没有感受到显著增加，但深踩踏板，加速挺猛，官方公布的百公里加速时间是6.5秒，虽然在电车里属于正常，但要知道来买理想one的客户之前基本都是开油车的，对这样的大车就算十分好了。让我意外的是，要不是中控屏上动力系统动态界面的显示，我几乎感受不到增程器的声音和振动，因为这台增程器有一套液压减震机构，这一点真的是要点个赞。顺便看了一下油耗，城区绝大多数都是百公里6-7升的水平，高速路况油耗略高，据车主提供的数据，在10升左右。

  在试驾过程中，并没有感受到有些理想one车主提到的增程器振动噪音和车身异响，但却可以感觉到这套底盘调较的只能算及格。理想one的整备质量2.3吨，SUV的重心又高，悬挂比较硬在意料之中，并没有惊喜的表现，在平整的城市快速路上也能清晰的感受到路面的细碎颠簸。这一点，和同价位的燃油车底盘质感还是有不小距离，毕竟，这是一台主打舒适的车型。

  我身边那位提理想one的朋友是这样被打动的：霸气外观看着很帅——4屏内饰没有物理按键觉得很酷——试驾体验后觉得这是个接近纯电动，并且不担心没电的车——交钱提车。有一个吸引人的外观是以后工业品的第一要素，造车新势力深谙此点：消费能力较强的用户对价格敏感度稍差、拥有私桩比例高，最重要的是喜欢大型SUV。所以这也就解释了为什么造车新势力的第一台车基本都是中大型SUV，而不是节能环保的精品小车。相较于同尺寸的MPV，SUV车内空间自然就小得多，理想one和其他同级别7座SUV一样，大多数表现第三排腿部空间。虽然车身尺寸达到5米，但如果第二排调到相对靠后的位置，第三排基本就只能把腿锯了才能坐进去了。

  在这一点上的体验还不错，车内除了方向盘少量按键和档把上的P档键，中控无另外的的物理按键，所有功能都是通过智能互联系统语音唤醒，或是直接触屏操作。虽然刚开始并不太熟悉，但这让很多第一次见到理想one的客户觉得很炫，其实它并不算什么高科技，屏幕现在并不值钱，两千多都可以买到65寸的智能电视了，这4个屏幕实现的功能也没什么大的创新，智能应用少，扩展功能有限，有点浪费这么大的屏幕。不过通过不一样功能组合，体验还不错，只是副驾前面的屏幕，最好开车时候别看视频，否则容易晕车。

  李想毕竟是李想，曾经创立的汽车之家也是国内最大的汽车垂直网站了，理想one的核心宣传点（没有里程焦虑），可谓是扬长避短，直击新能源用户痛点。理想one和电车比续航，和油车比油耗，十分取巧。最近理想汽车还在组织媒体从各个路线进藏，实际上的意思就是为了让客户相信“没有里程焦虑”这件事。传统车企造新能源汽车的精力基本都聚焦在怎么样提高产品技术这个层面的时候，造车新势力们非常聪明，他们除了产品工程部分的技术之外，还花了很大精力让客户想明白个人需要这台车，这是很多传统车企目前还没有想明白的点。

  整个试驾的体验过程也远比大多数传统4S店好，符合高端客户的心理需求。真皮座椅、羽毛头枕、智能互联、L2级自动辅助驾驶这些功能都有，唯独缺了HUD，应该是成本的考虑。全系只有一个配置，除了宝宝蓝这个颜色要加1万元之外，基本上配置没什么选择，按李想的话说，只有顶配。这对生产来说，降低了不少管理成本。

  优点，和同价位传统车企的插电混动车型对比，理想one的增程电动方案明显要更容易一些，但比插电混动车纯电续航长，更鼓励用户充电后用纯电行驶。缺点，细碎颠簸过滤能力略差，座椅略硬，高速时风噪和増程器噪音略大，时速达到80km/h以上提速变慢，不过都是可接受的程度，还是对得起30万的价格。

  理想one和插电混动车型归属一类，都是挂绿牌的新能源车型，不过因为带电量较大，纯电体验是最好的。所以，有固定停车位，而且能安装充电桩是前提。其次，和同价位同类型产品相比，体验虽好，不过产品本身优势并不明显。如果家里有一个可以装充电桩的车位，希望不受限行政策影响，车上偶尔坐4-6人，偏爱科技感和品牌质感，是可优先考虑买理想one的。产品没有完美的，希望理想汽车继续完善，就品牌的好感度而言，还是十分好的。我很希望理想汽车能够再出一台微型或者小型的主打城市代步通勤的精品小车，很可惜，李想表示两年内不会再出新产品，要专门把理想one卖好。那就祝福李想，能够尽快实现自身的理想。

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